【営業はクロージングが肝！】成約率98%の秘訣(著者:和田裕美)

自身の仕事のやり方を見つめなおす機会ってありますか？職場で中堅、職場での評価も悪くない、上司からも怒られることがなくなったという方は、自分を見つめ直す機会、見つめ直そうと思うきっかけがなかなか無いのではないでしょうか。

特に営業職の方はこちらの傾向が強いかと思います。
営業は個々人の感覚的な部分があるため、他人の営業スタイルは取り入れづらく、自分の型でやり続ける方が多いです。特に今の仕事を無難にこなしていれば、自分の営業スタイルを見つめ直すことはほんとどないと思われます。

ここで私事で恐縮ですが、最近の私(営業)はスランプに陥ってました。お客様と良好な関係を築いているにもかかわらず、成果に結びつかないという悩ましい現実にぶつかっていました。
どうすれば今の状況を打破できるのか・・・。毎日苦悩していました。読書およびセミナーなどを通じて自己啓発は続けていましたので、自分なりに色々努力もしてるのになぜだろう、と考えていました。

そう考えているうちに、ふと思いました。
そういえば、自分自身の営業のやり方を見つめ直したことがないなと・・・。前述のようにビジネスに関わる勉強は常にしていますが、営業のやり方自体を学ぼうとしたことがないことに気づきました。
今まで学んでこなかった理由を考えると、営業は答えがない仕事であり、他人から教えられるものでないと自分自身考えていたからです。
ただあれこれ試しても出口が見えない長いトンネルが続くなかで、現状打破するために、今まで自分がしたことがないことにトライしてみようと考えました。
自分の営業について振り返ってみてみようと。
恥ずかしながら初めて振り返るのですが･･･。
そこで気づいたのがクロージングの弱さ。お客様と良好な関係は築けているので、提案までは真剣に聞いてもらえるのですが、なぜか決まらなかった。
あれこれ考えているうちに、もしかしてクロージングってやつが原因？？？に辿り着きます。
クロージングは重要って聞いたことはありましたが、私自身、クロージングを軽んじてました。提案さえよければ成果につながると考えていました。
ただ、今の現状を考えると本当にクロージングのスキルって必要なのかもと思い始めました。
クロージングって学んで磨かれるスキルなのか？スキルを必要とする場面か？と昔は思ってましたが、今回は一度勉強してみようと思い、本屋さんにいきました。

そこで手に取ったのが和田さんのこの書籍。運命？と思うくらいドンピシャのタイトルでした。
和田さんは営業のスペシャリスト(ブリタニカ時代に世界2位！)なのは知っていましたので、すぐに本を購入し、一気に読みました。

営業の本はほとんど読んだことがなかったのですが、自分の仕事を振り返る意味で大変よかったです。文章もわかりやすく、かつ実勢的な内容であり、ストンと腹に落ちました。
自分自身クロージングの意識が低かったと感じました。クロージングが営業の結果を左右することを知りました。
クロージングは、お客様にとっても決断をする重要な瞬間。ですので、当然営業の私たちにとっても重要な瞬間でもあるんですね。
今までは提案の中身さえよければ、自然とお客様は購入してくれると考えていましたが、ガラッと意識が変わった一冊となりました。

ちなみに、最近つかったクロージングの一例。

お客様:○○○の部分が改善されたらいいんだけどな〜。
私:そうですね。もし○○○の部分が改善されたら、ご利用いただけるということで良いですか？
お客様:そうだね。他は特に他社さんと遜色がないからね。

これ、和田さんの本から学んだクロージングスキル。即実践、いい感じでした。

なんか長くなりましたが、新人の方もそうですが、中堅の営業マンにも必読の一冊です。最近なかなか成果につながらないあなた、ぜひ一度お読みください！